Una de las cuestiones que más dudas, estrés e inseguridad genera a los odontólogos es poner el precio a sus tratamientos.
Tanto es así que es una tónica general que la actualización de precios sea algo testimonial. Es una acción sufrida por el odontólogo y no repercutida en sus precios. Es importante tener claro el concepto de precio, el cual se defi ne como el valor que se le aplica a un bien o servicio por la utilidad percibida por el usuario y el esfuerzo que tiene que hacer, en términos de dinero, para adquirirlo. En una refl exión más profunda el precio es un conjunto de esfuerzos y sacrifi cios monetarios o no monetarios que un comprador debe realizar como contrapartida para la obtención de un determinado nivel de utilidad. La determinación del precio es de enorme importancia porque de él se desprenderá el nivel de ingresos y rentabilidad de nuestra clínica.
Un error común en el sector es determinar el precio de los tratamientos mediante herramientas no profesionales como:
- La aplicación de una regla no escrita en el que el odontólogo conoce el coste variable de un tratamiento al que le aplica un x3 y el resultado obtenido va a ser el precio. Como ejemplo gráfico tenemos un implante con un coste de 200€ aplicando ese x3 obtenemos un resultado de 600€. O tratamientos más reconocibles como obturación, tartrectomía, etc. que son precios muy similares unos de otro.
- En otras ocasiones, se pregunta a un compañero y a partir de ahí obtenemos una orientación para determinar el precio.
- Nos allanamos a precios de la competencia.
Es poco habitual aplicar criterios de gestión económicos empresariales para determinar el precio de los tratamientos.
Pues bien, el sector de la odontología se encuentra en un ciclo económico de madurez, y por consiguiente, un nivel competitivo muy elevado que requiere de una gestión más sofisticada y aplicada a una clínica dental.
Cuando un sector se encuentra en un ciclo de madurez, la competencia y la competitividad es tan grande que requiere atraer al paciente. El precio es un atributo de calado para el paciente y en ocasiones es el único que va a tener en cuenta en su toma de decisión. Por lo tanto, no solo estamos obligados a establecer un correcto precio sino dotar de valor a otros aspectos distintos del precio. Desde una atención telefónica atenta, delicada, prestando atención y no prisas (que es lo habitual), con una adecuada asignación de cita en función del motivo de la visita del paciente. Una vez en clínica, con una acogida cálida al paciente para que se sienta bienvenido. Dedicando tiempo en su diagnóstico y utilizando elementos visuales para visualizar la comprensión de su propuesta diagnóstica.
Si trabajamos en esta línea y establecemos un precio adecuado para el nivel de atención que prestamos, el precio no será un elemento que genere inseguridad para el doctor.
¿Qué aspectos debemos tener en cuenta a la hora de fijar los precio de una clínica dental?
1. Estructura de costes de nuestra clínica.
Para ello, debemos conocer cómo se distribuyen nuestros costes fijos y variables.
2. Calcular el Coste Hora Sillón (CHS).
Es una magnitud que nos va a permitir simplificar la gestión y obtener un dato económico que nos va a facilitar y agilizar la determinación del precio ante factores de cambio que pueda sufrir la clínica en cualquier momento. Magnitud muy relacionada con el umbral de rentabilidad. Indicador capital para la gestión de la clínica dental y principalmente para el establecimiento de precios.
3. Determinar qué rentabilidad queremos obtener en la clínica.
Es un concepto asociado al mundo empresarial y que tradicionalmente la odontología se ha querido desligar. Sin embargo, esta rentabilidad nos va permitir, poder optar a mejorar nuestras instalaciones para un espacio más confortable para nuestros pacientes, inversión en formación de nuestro equipo en técnicas y procesos que generen un mayor valor al paciente, inversión en nuevas tecnologías aplicadas en el sector, y otras acciones que generen un entorno de sostenibilidad para la clínica.
4. Segmento de paciente al que me voy a dirigir.
Debemos conocer qué tipo de pacientes vamos a ofrecer nuestros servicios. El tipo de paciente que visita una clínica dental ubicada en un centro comercial es distinta a una clínica situada en una zona con una renta per cápita mayor.
5. Conocer el área de influencia con respecto a mi competencia.
En este sentido, no hay que obsesionarse con esta etapa, pero si tenerla en cuenta. Una incorrecta determinación de precio puede hacer que no penetres en ese mercado por falta de competitividad.
6. Política de precios de la clínica.
Diseñar un proceder de cómo actuar ante las variables de cambio que pueda sufrir la clínica y actuar con la mayor inmediatez posible, en un entorno en el que todo debe ser inmediato y cada día tenemos Buena muestra de ello. Compras online y las recibes en casa en 24 horas. Mensajería instantánea conociendo en todo momento el estatus, incrementa la compra de vehículos de segunda mano porque los vehículos nuevos se dilatan las entregas, etc.
En Impulso dental siempre recomendamos aplicar criterios de gestión empresarial en las decisiones más puramente empresariales. No está reñido con una excelencia médica. De hecho, en el mercado actual tan maduro y atomizado es imprescindible aplicar una gestión empresarial a la clínica dental.
Si tienes dudas sobre como fijar los precios de tu Clínica Dental ¡Estamos aquí para ayudarte!
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Artículo realizado para la revista del Ilustre Colegio Oficial de Dentistas Granada
