Estamos viviendo tiempos vertiginosos, donde todo pasa muy rápido, donde se concentrar un contratiempo con otros, donde los ciclos económicos cada vez son más cortos, donde la atomización/competitividad del sector hace que cada vez sea más difícil sortear estos momentos de incertidumbre.
El sector dental como cualquier otro sector que interactúa en un mercado con una amplitud y diversidad de opciones de consumo, ya sea en bienes o servicios, hace que la gestión y la excelencia en el conocimiento sobre tu potencial cliente, en este caso, pacientes es crucial para hacer entender la prioridad en cuanto al gasto se refiere.
En Impulso Dental queremos ayudarte a ti profesional que tiene un centro de atención sanitaria, con unas enormes responsabilidades, y no sólo hacia tus pacientes; qué duda cabe, sino para y con tu equipo de trabajo y tu familia. Por ello, en este ciclo de publicaciones te vamos ayudar tomar una serie de medidas para combatir la incertidumbre en estos tiempos de inestabilidad.
PARTE I: ¿Cómo evitar sobre costes innecesarios para mi clínica dental?
Es importante tener un conocimiento de cómo se estructura tu coste y el peso que supone sobre tu facturación, sólo así podrás tomar decisiones en base a datos y no a percepciones.
Puede que no estés muy familiarizado con esta práctica, pero implementar un sistema de coste en tú clínica te ayuda a:
- Establecer una política de precios.
- Practicar una reducción de costes si fuera necesario, de forma controlada.
- Optimización de los procesos productivos.
- Toma de decisiones.
- Implantar una política de compras.
- Análisis de márgenes.
- Punto de equilibrio (por modelo, por familia, etc.)
- Cuentas de resultados previsionales.
- Establecer una política de descuentos.
Estos son los hitos más destacables como consecuencia de disponer de un sistema de coste en nuestra clínica. Y seguro que estarás pensando, esto es muy empresarial pero a mi es demasiado y no es práctica…queda fuera de mi realidad. Y ES AHÍ DONDE TE EQUIVOCAS QUERIDO DOCTOR/A.
Son muchas las decisiones que tomamos en clínica, y que afectan al resultado final de la actividad. En definitiva, a la rentabilidad de nuestra clínica.
Lo más común que nos encontramos en clínica son las compras. Nos llega un comercial y nos ofrece un descuento sobre la compra de material, digamos por ejemplo implantes, y nos lanzamos a la compra de implantes para disponer en un armario de la clínica de un cantidad de implantes que posiblemente coloquemos en un año.
Pues bien, esta acción repercute de forma negativa en nuestra tesorería y puede generar una ruptura de tesorería muy peligrosa que nos puede llevar a tener que ir a nuestra entidad financiera para contratar un ICO, una línea de crédito para poder cubrir aquellos meses que ha caído la facturación y por tanto, me falte saldo para afrontar pagos. El beneficio que podíamos obtener por el ahorro unitario de implantes acaba diluyéndose puesto que los intereses y gastos ocasionados por la contratación de esos productos financieros para cubrir los pagos del día a día.
Evítalo teniendo el control de tú clínica, conociendo la estructura de costes de tu clínica, cuánto tiempo vas a necesitar para que esa inversión retorne a tu tesorería, estudia que rentabilidad obtendrías con esa compra en relación a la compra por reposición o a demanda y proyecta a futuro el beneficio. De esta manera, conocerás cuantos implantes debes colocar, en cuanto tiempo y el beneficio que obtendrás en el periodo.
PARTE II: ¿Qué descuentos hago en mi clínica?
Son muchas las clínicas que realizan descuentos y promociones sin tener claro cómo afectan esas decisiones al resultado de la clínica. La decisión más frecuente está orientada a una postura muy conservadora. Un descuento del 5% ó 10% para todos los tratamientos. En este caso, no es que sea ni bueno ni malo, es que no vamos a conseguir lo que queremos. Vamos a realizar una inversión en una campaña que no está bien estudiada y por consiguiente, no vamos a obtener los resultados que queremos.
El ejemplo más claro es cuando lanzamos una campaña con un 10% en ortodoncia o implantología; y ahí se hace tabla rasa, sin contemplar los costes ocasionados por la financiación, los costes propios del tratamientos como el implante, aditamentos, prótesis, Coste hora Sillón…si es ortodoncia invisible o convencional, cuál es el objetivo que persigo, como acotar la campaña y como imputar los costes de la campaña a los tratamientos. Luego por otro lado, está qué impacto queremos conseguir con el paciente…el 10% se puede quedar corto, o simplemente, no cumpla con sus expectativas.
Estudiar una campaña conociendo con suma precisión nuestros costes, el objetivo que perseguimos, el perfil de nuestro pacientes, qué campaña impactaría más a nuestros potenciales pacientes, como va incidir en nuestros resultados de clínica, qué estrategia de cierre de tratamientos vamos a seguir en clínica para buscar una mayor efectividad de la campaña.
De esta manera, ni los rumores de crisis, ni la percepción de si es mucho o poco el descuento, ni si la campaña ha funcionado o no…rondará por nuestra cabeza, puesto lo tendremos todo muy controlado y la inversión estará muy meditada.
Otra situación que se da en clínica es no saber que descuento podemos ofrecer a nuestros empleados o familiares…y es normal, no te sientas especial. El hecho de no disponer de un sistema de coste, se hace muy difícil conocer hasta dónde puedes llegar y evitar esos niveles de incertidumbre que se generar con frecuencia ante estas situaciones que se suelen dar con frecuencia.
Al final dado que hay que tomar una decisión se tira por la calle del medio sólo cobrando el coste de materiales empleados en dicho tratamiento. Claro, por supuesto sin tener en cuenta el Coste Hora Sillón (CHS), ni el coste de oportunidad que esto conlleva. Y lo por supuesto, no ponemos en valor estos descuentos y encima luego nos pesa como el tratamiento no vaya por la senda que nos gustaría…en este caso, no sólo no ganamos dinero con nuestro trabajo, sino que tenemos que quitar a otros tratamientos su rentabilidad para cubrir la pérdida que nos supone esto en tiempo y repito en coste de oportunidad.
