Lo primero vsamos a definir qué tipo de objetivo utilizamos en Impulso dental. Nos basamos un objetivo SMART:

Para lograr los objetivos de ventas en clínica dental que nos planteemos, éstos deben seguir la fórmula SMART, es decir, deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y delimitados en el tiempo. ¿Por qué debe ser así? Vamos a verlo uno por uno:

Un objetivo SMART debe ser específico:

Cuanto más concretos seamos, más estaremos afinando en nuestros objetivos. Es por tanto que fijamos nuestro objetivo en base a la facturación de clínica. Pueden existir otras variables que afectan al resultado operativo de una clínica dental pero ninguno de ellos de manera tan clara y directa como lo hace el nivel de facturación. 

Deben estar perfectamente analizadas unidades como la rentabilidad sobre las ventas (ROS), así como disponer de una estructura de costes que nos permita conocer la rentabilidad en valor absoluto y rentabilidad relativa de cada tratamiento.

No podemos olvidar que es imprescindible controlar cómo afectan los gastos variables al resultado, marcando unos ratios máximos por centro de coste.

Es necesario centrarnos en la estrategia que debemos desarrollar para conseguirlo. No podemos estar apuntando a muchas dianas ya que no lograremos dar a ninguna. Por tanto, en clínica dental el carácter específico lo tiene la facturación.

Un objetivo SMART debe ser medible:

Del mismo modo, debemos tener la posibilidad de medir todos los objetivos. Si no, ¿cómo vamos a saber que los hemos alcanzado? La medición debe ser sencilla y clara para quienes ejecutan las labores comerciales. No podemos realizar complejos cálculos, debe ser una variable medible de manera muy sencilla para facilitar su control.

Es especificar un número dentro de nuestro objetivo: x€ mensuales 

También deberemos asegurarnos de que tenemos forma de conocer esta cifra. Y tener presente tanto la cifra como el nivel de consecución hace que sea mucho más motivador.

Un objetivo SMART debe ser alcanzable:

Lo aconsejable es que los objetivos que nos marquemos supongan un reto, nos hagan sentir nerviosos, pero que no sean imposibles de lograr.

Vamos a estudiar en qué situación se encuentra nuestra clínica en estos momentos y, con esta información, preveremos un crecimiento escalado, es decir, coherente con los resultados logrados hasta ahora.

Ten en cuenta que tampoco es recomendable que seamos demasiado conservadores porque, entonces, no nos estaremos esforzando, simplemente estaremos permitiendo que la empresa siga su ritmo orgánico en lugar de favorecer su crecimiento exponencial. .

Un objetivo SMART debe ser relevante:

¿De qué nos sirve alcanzar un objetivo que carece de importancia para nuestro negocio? Como decíamos al principio, los objetivos de ventas en clínica dental deben contribuir a la meta principal que nos marquemos.

Un objetivo SMART debe estar delimitado en el tiempo:

Un objetivo debe estar delimitado en el tiempo

Si no ponemos una fecha límite a nuestros objetivos, éstos podrán alargarse y alargarse hasta la eternidad. Nunca los acabaremos concretando ni terminando.

En clínica dental marcamos ese horizonte temporal de manera mensual ya que:

– Es Motivador por su cercanía, un horizonte temporal mayor haría perder su carácter motivador al tener que posponer la recompensa. 

– Influencia inmediata. La influencia en el resultado por parte del personal de venta es más inmediata, el resultado es más visible teniendo un plus más motivador ya que la recompensa es más inmediata al esfuerzo.

– Gana Perspectiva, cualquier cambio directo sobre el proceso de venta tiene incidencia directa en el resultado.

– Se puede tener en cuenta la estacionalidad, meses de verano (Julio o Agosto) cierre de clínica. Festivos.

Es por ello que desde Impulso dental trabajamos los objetivos de ventas de manera mensual que elaboramos un informe de análisis de la actividad comercial con periodicidad mensual. La actividad mensual no está controlada una vez al año, está monitorizada de manera mensual. Lo que permite corregir desviaciones, adaptarse a cambios y tener un carácter mucho más operativo para el sector que un objetivo anual.